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  • Photo du rédacteurMarco Madon

Comment démontrer les impacts de vos recommandations? Et des astuces pour vos présentations clients!

Dernière mise à jour : 6 nov.



Lorsque vous établissez un plan financier pour un client qui possède des actions au sein d’une société de gestion, il devient crucial de pouvoir visualiser la croissance des actifs de cette société. Il est également nécessaire de pouvoir y intégrer les dépenses associées à la société, comme les primes d’assurance, et les contributions potentielles issues de ses opérations. (Le prochain article sera sur le sujet suivant : Comment illustrer et démontrer les avantages d'une police d'assurance-vie souscrite par une société de gestion.)


De plus, il est probable que votre client souhaite réaliser des retraits forfaitaires ou mettre en place des versements systématiques, par exemple dans le cadre de sa préparation à la retraite. Le système PlanVIE permet de refléter fidèlement les retraits effectués depuis le compte de gestion, tout en les intégrant au plan financier du client, dans le cas où ces retraits lui seraient versés. Cela est crucial car, comme mentionné précédemment, il se peut que la société effectue des paiements que vous souhaitiez voir apparaître dans le plan. Cela facilite l'illustration de différentes stratégies, comme la souscription d'une assurance via la société de gestion.


PlanVIE a été conçu pour offrir une grande flexibilité


Il est important de souligner qu’il s’agit d’un logiciel de niveau 1 mais avec des + , dont les résultats fournissent une image fidèle de la situation financière du client. C’est un outil précieux pour exposer vos stratégies et concepts directement dans le plan financier du client, en veillant à ce qu'il comprenne les principes, les avantages et les bénéfices associés.


Lorsque vous utilisez PlanVIE pour présenter un concept avancé, votre objectif principal doit être de vous assurer que le client comprend votre stratégie.


C’est une étape cruciale, et PlanVIE a justement été conçu pour répondre à ce besoin : faciliter la compréhension des recommandations et des conseils par le client. Il arrive trop souvent que d'excellentes stratégies ne soient pas mises en œuvre simplement parce que le conseiller n'a pas su présenter sa recommandation de manière compréhensible pour le client. Si le client n'est pas certain d'avoir tout compris, ou si cela lui semble trop complexe, il est naturel qu'il ne suive pas la recommandation. Vous feriez probablement de même à sa place.


Dans ma carrière, j'ai vu trop de conseillers revenir déçus d’une réunion, constatant que le client ne semblait pas intéressé. Ils pouvaient même percevoir, à travers le langage non-verbal du client, que la stratégie proposée ne le séduisait pas.


Lorsque je demandais à ces conseillers de me montrer leurs documents de présentation, mon propre langage non-verbal trahissait souvent mon scepticisme. Les étapes initiales sont trop souvent négligées par les conseillers.


Avant de commencer à travailler sur votre idée, posez-vous les quatre questions suivantes :

  1. Cette recommandation répond-elle VRAIMENT à un besoin du client ? Si oui, quelle est la meilleure manière de la présenter ?

  2. Validation : Assurez-vous que le client trouve l'idée du concept intéressante. Parfois, un simple appel peut suffire : "Monsieur, compte tenu de votre besoin XYZ, j'ai élaboré une stratégie que je souhaite vous présenter. Cela mérite que nous prenions le temps de nous rencontrer pour en discuter. Cela vous intéresse-t-il ?" Si la réponse est affirmative, c'est une excellente nouvelle ! Vous pouvez passer à la question suivante.

  3. À quel niveau de simplicité ma présentation doit-elle se situer pour être comprise par mon client ? Évaluez cela sur une échelle de 1 à 5, 1 étant le plus simple possible. Cette astuce devrait vous permettre de concevoir une présentation adaptée à la compréhension de votre client. Si, par exemple, votre client a une approche très analytique, optez pour un niveau 5.

Si votre concept ou votre présentation doit être soumise à d'autres professionnels, comme un comptable ou un fiscaliste, c'est à ce moment-là, et seulement à ce moment-là, que vous devriez présenter tous les rapports complexes et détaillés. En d'autres termes, conservez tout le matériel de support dans votre dossier. Si votre client souhaite en savoir plus sur les détails, ou s'il vous demande de présenter le tout à son comptable ou fiscaliste, vous serez en mesure de répondre à ses demandes.


Démontrer les impacts de votre stratégie avec PlanVIE !

La possibilité de créer de multiples scénarios avec PlanVIE permet de mettre en valeur la force de vos recommandations. Une fois le plan financier du client, le PlanVIE, établi et tous ses objectifs atteints, il vous suffit de cliquer sur le bouton "IMPACT FINANCIER" pour présenter votre second scénario.


Par exemple, imaginez que votre client soit contraint de prendre sa retraite plus tôt que prévu en raison d'une maladie ou d'une invalidité. En cliquant sur ce bouton, le système crée une copie du premier scénario, le PlanVIE idéal disons, où tout est au vert, signifiant que tous les objectifs, y compris la retraite, seront atteints.


Dans le second scénario (Impact financier), le système vous invite à avancer l'âge de la retraite et à ajouter les sources de revenus qui seraient versées au client dans l'hypothèse évoquée précédemment, comme les prestations d'assurance invalidité et le montant versé par son assurance maladies graves. Toutes les cotisations cesseront à l'âge indiqué pour la retraite dans ce nouveau scénario (à l'exception de celles du CELI, à vérifier le cas échéant).


Très souvent, le voyant passe au rouge dans le système, indiquant que, malgré ses protections actuelles, la situation financière du client sera impactée. En effet, il est fréquent que les protections en place soient insuffisantes pour diverses raisons. La situation financière du client a évolué depuis la mise en place de ses protections, et celles-ci sont simplement devenues insuffisantes avec le temps. Vous pourrez donc immédiatement identifier les impacts de ce scénario sur la vie de votre client.


Ensuite, il suffit de cliquer sur le troisième bouton et d'ajouter les protections recommandées dans l'Analyse des Besoins Financiers (ABF). La situation financière de votre client devrait alors revenir à la normale, indiquant que vous avez bien fait votre travail.


Tout ceci est présenté en quelques secondes, directement devant le client. Il verra immédiatement la valeur de vos recommandations. Dans le cas d'un client plus âgé qui est déjà à la retraite, il est fréquent de recommander des changements à sa stratégie de retrait d'actifs pour minimiser l'impôt et assurer une meilleure transmission de son patrimoine. Encore une fois, le fait de pouvoir présenter l'impact de votre stratégie dans son PlanVIE est un atout majeur.


N'oubliez pas que PlanVIE est un outil et que, comme pour tout outil, il est nécessaire de bien le maîtriser pour en tirer le maximum de bénéfices. Prenez le temps de vous former et de l'utiliser régulièrement pour bien en comprendre toutes les nuances. Regardez les capsules vidéos sur la plateforme. Vos clients vous en seront reconnaissants, et votre pratique en ressortira grandie.


Vous avez maintenant une meilleure idée de comment utiliser PlanVIE dans des contextes de stratégies assocées à la sécurité financière. Utilisez cet outil pour illustrer clairement vos recommandations et aider vos clients à comprendre la valeur que vous leur apportez.

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